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Lead-Management ist eine der groen Herausforderungen im Vertrieb, da die Neukundengewinnung immer bedeutsamer wird. Dieses essential erlautert, wie durch den parallelen Ausbau der drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten Lead-Exzellenz erreicht werden kann. Hierzu sind zunachst die Rahmenbedingungen zu analysieren und zu bewerten. Anschlieend mussen die Prozesse in eine Prozesslandkarte eingebunden, die Kompetenzprofile den neuen Anforderungen angepasst und die Datenbasis vervollstandigt werden.Eine umfangreiche Checkliste zeigt auf, wie Unternehmen bei der Einfuhrung oder Uberarbeitung ihres bereits existierenden Lead-Managements sinnvollerweise vorgehen sollten.
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